Benoît Lahaye, dirigeant-fondateur d’Attila Système et fils d’artisan, bouscule le monde du bâtiment en développant un concept unique de réseau de franchises spécialisées dans l’entretien des toitures.
Quel est le parcours qui vous a amené à fonder le réseau Attila Système ?
Benoît Lahaye : je suis issu d’une famille d’artisans du bâtiment mais, au départ, je ne souhaitais pas emprunter le même chemin que mes parents. L’entrepreneuriat est un métier difficile, exposant à une grande solitude et demandant beaucoup d’investissement personnel. J’ai quand même passé mon brevet de maîtrise en couverture et travaillé un temps sur des chantiers en tant que salarié. Mais très vite, l’envie d’entreprendre m’a rattrapée. Deux questions se sont alors posées : d’une part, celle de l’activité que je souhaitais développer et, d’autre part, la manière dont je souhaitais exercer ce métier.
Quelle a été votre réflexion de départ ?
B. L. : il était important pour moi d’apporter une nouveauté par rapport à ce qui existait sur le marché. J’avais remarqué, au cours de mes précédentes expériences, que les artisans couvreurs se concentraient sur les gros chantiers, les rénovations lourdes, négligeant bien trop souvent l’activité d’entretien et de réparation des toitures. Et il m’apparaissait que certaines toitures étaient changées trop prématurément alors qu’avec un entretien approprié, leur durée de vie aurait pu être allongée de 20 ou 30 ans. Je me suis alors dit qu’il y avait de la place sur le marché pour proposer une prestation spécialisée dans l’entretien et la maintenance des toitures, en mettant l’accent sur la qualité du service. L’idée de départ était trouvée…
Et pourquoi avoir choisi le développement en réseau ?
B. L. : j’ai créé une première entreprise en 2003, mais je me suis très vite intéressé au système des réseaux car ils offrent de multiples avantages par rapport à l’artisan isolé. Le modèle économique qui m’a le plus séduit est celui de la franchise. S’il est très répandu dans l’univers de la distribution, il est encore peu utilisé dans le secteur des services et, en particulier, dans le bâtiment. J’ai ainsi lancé mon concept en 2007 avec l’ouverture d’une première franchise Attila Système.
Quelle est la spécificité d’Attila Système ?
B. L. : nous sommes les seuls spécialistes de l’entretien, de la maintenance et de la réparation des toitures. Nous travaillons sur ce que l’on appelle le « capital toit ». L’objectif est de maximiser la valeur patrimoniale du bâtiment en allongeant la durée de vie de sa couverture et en minimisant les coûts de réfection. Je peux dire, en tant que spécialiste, que nous avons inventé un nouveau métier.
Qui sont vos clients ?
B. L. : nous réalisons 80 % de notre chiffre d’affaires auprès des professionnels. Nous nous adressons à 3 types de cibles en BtoB : les collectivités territoriales (communes, communautés de communes), les PME et les syndics de copropriété. Les 20 % restants se font auprès des particuliers. Une cible en devenir !
Avez-vous réfléchi à vous diversifier dans d’autres types de prestations de maintenance du bâtiment ?
B. L. : nous n’avons pas vocation à nous diversifier. La spécialisation est un facteur essentiel de notre réussite. Elle est gage de performance et d’engagement auprès de nos clients. Et il faut dire également que nous avons déjà suffisamment à faire sur notre marché dont le potentiel est considérable. Les interventions sur la toiture représentent, en effet, un marché de 8 Mds€ dont 2 Mds€ sont consacrés à l’entretien. Et notre ambition est d’installer notre marque sur ce segment pour devenir le leader à horizon 5 ans.
10 ans après sa création, où en est Attila Système aujourd’hui ?
B. L. : nous disposons de 77 agences réparties sur tout l’Hexagone. Mais nous poursuivons notre maillage du territoire. Notre objectif serait, à terme, d’atteindre un réseau de 200 unités. En parallèle, nous souhaitons déployer un réseau dédié aux particuliers.
Et en termes de performances ?
B. L. : notre réseau a réalisé un volume d’affaires de plus de 42 M€ en 2016. Et nous connaissons une croissance de nos activités de 20 % par an en moyenne, avec un rythme d’ouverture de 10 à 12 agences chaque année.
Quel est le profil des candidats recherché ?
B. L. : nous recherchons plus des managers que des techniciens. Du coup, nos franchisés proviennent de tous horizons et pas nécessairement du monde du bâtiment. Ce sont pour la plupart des personnes de plus de 50 ans, en reconversion professionnelle. Nous les formons et leur apportons le savoir-faire technique tant sur le plan théorique que pratique. En revanche, ils doivent être convaincus par le modèle de la franchise. Ce point est essentiel pour nous.
Quels sont les services que vous leur apportez ?
B. L. : nous les accompagnons dans le lancement de leur activité, les outils marketing, le système d’information… Comme j’ai l’habitude de dire, nous allions la force des grands groupes et l’agilité des indépendants. L’informatique est notre plus gros département. La gestion de la data est, en effet, stratégique pour le pilotage de nos agences. Nous établissons des statistiques, suivons les performances, analysons les typologies de clientèle… Nous utilisons aussi les données dans une logique prédictive pour anticiper les besoins des clients. Les franchisés bénéficient également d’une formation continue dans des domaines très variés. Nous leur enseignons toutes les compétences nécessaires au développement d’une entreprise, qu’elles soient d’ordre technique, commercial ou managérial. Pour cela, Attila a ouvert un centre de formation à Montargis en 2016, qui a représenté un investissement de plus d’1 M€. Une deuxième école de formation ouvrira ses portes à Lyon en 2018.
Comment se fait la montée en puissance des agences après leur ouverture ?
B. L. : en moyenne, un franchisé atteint la 1re année un chiffre d’affaires de 330 K€ en travaillant avec 1 assistante et 2 opérateurs. Arrivée à maturité, au bout de 3 ou 4 ans, une agence peut générer plus d’1 M€ de chiffre d’affaires avec une équipe constituée de 2 ou 3 chargés de clientèle et 5 à 6 opérateurs. Nous avons également 6 multifranchisés.
Quels sont vos projets à l’avenir ?
B. L. : l’année prochaine ouvre notre nouveau centre de formation à Lyon qui représente un investissement de plus de 2 M€. Nous implémentons également sur l’ensemble de notre réseau un nouveau logiciel encore plus performant. À plus long terme, notre prochain grand défi est le développement du marché des particuliers. Dans ce cadre, nous souhaitons nous adresser à cette cible via le déploiement d’un réseau dédié.