Les problématiques des mutuelles avec et sans intermédiaires dans la distribution de produits d'épargne

Pour les mutuelles, la distribution de produits financiers est une activité mineure au regard de l’assurance dommages qui est leur coeur de métier (sauf chez La Mondiale qui s’est au contraire spécialisée sur l’épargne retraite). Elle n’est cependant anecdotique chez tous les mutualistes (l’assurance vie a représenté 30,5 % du chiffre d’affaires de la Macif en 2002). La problématique de la plupart de ces mutuelles est de trouver des relais de croissance et de renouveler/élargir la base de clientèle (d’où la création de structures comme Filia Maif par la Maif). Or, jusqu’à présent (sauf exceptions) et malgré des succès tels que ceux enregistrés par la Macif (au travers de Mutavie), le potentiel offert par distribution de produits financiers a été sous estimé. L’offre est inexistante ou étroite en dépit d’un potentiel commercial évident du fait de l’existence d’une base de clientèle très fidèle et plutôt réceptive (par son âge, sa CSP) aux questions de retraite. La plupart des mutuelles ont donc accumulé du retard « en assurance vie, nous sommes partis avec 15 ans de retard mais nous serons prêts pour le développement du marché des retraites complémentaires » a déclaré Jean
Simonnet vice président du Gema. Devant l’offensive des bancassureurs (les deux plus importants étant le Crédit Agricole et le Crédit Mutuel qui sont présents sur ce marché depuis longtemps) sur l’assurance dommages, les mutuelles sont contraintes de réagir. En effet, parmi les banques figurent les mutualistes et les coopératives qui
menacent directement le fonds de commerce des mutuelles (on peut citer la Casden qui est présente sur la clientèle des enseignants comme l’est la Maif). De plus, face aux assureurs qui ont opté pour des stratégies d’assurfinance et à l’importance que prennent les questions de la retraite, la question d’un développement dans cette direction se pose, comme jamais. La menace sur l’activité dommages serait encore accrue si La Poste était autorisée à commercialiser des produits d’assurance dommages (l’étude d’impact menée pour le compte du ministère de l’Économie, des Finances et de l’Industrie estime que la part de marché de la poste à horizon 10 ans
pourrait se situer entre 1,3 % et 1,6 % en automobile et 2,9 % et 3,5 % en MRH, à horizon 2012). Les MSI pourraient être les premières victimes. Certaines mutuelles se sont engagées dans cette voie en évitant une concurrence frontale avec les bancassureurs et avec des ambitions moindres (hormis les MMA) que celles des assureurs.
Elles ont adopté des modèles différents (les trois alternatives étant la ligne de métier en propre, la filiale commune avec un partenaire, le ou les accords de distribution). La Maaf a opté pour un partenariat avec le groupe Banque Populaire (avec lequel elle a des accords de distribution en assurance dommages). Les MMA (très liées à la Maaf) ont conclu un partenariat avec Banque Populaire pour créer une banque multicanale s’appuyant sur les agents généraux, Internet et des plates-formes téléphoniques (la plate-forme d’exploitation sera la SBE, une filiale de Banque Populaire, l’offre devrait être disponible en 2005). La Macif a noué un accord avec La Mondiale pour étoffer son offre en assurance vie et a lancé Macif Sicav Direct avec Ofivalmo. Enfin, la Maif est liée au groupe Banque Populaire par le biais de la Casden dont la clientèle est constituée comme pour la Maif de personnels de l’Éducation nationale. La Maif a constitué en 1985 une société commune (Parnasse Maif) avec la Casden Banque Populaire. Casden a apporté son savoir-faire en matière de conception de produits d’assurance vie. Il existe un projet de lancement d’une offre bancaire à distance par la Maif. Banque Populaire fournirait les produits et assurerait la gestion.