Les problématiques clés des institutions de prévoyance pour les produits d'épargne

Pour les institutions de prévoyance, les problématiques clés sont l’adaptation aux contraintes réglementaires (accord de départementalisation des groupes paritaires interprofessionnels qui se traduit par une vague de concentration, séparation des activités concurrentielles et non concurrentielles), l’harmonisation des systèmes de gestion des prestations de retraite complémentaire (afin de gérer ces prestations à bas coût et d’imposer une norme auprès des instances Arrco et Agirc), la diversification de l’activité en direction de l’épargne salariale et de l’épargne retraite ainsi que le devenir dans le processus de regroupement de ces organismes (émergence de pôles de regroupement nationaux et interprofessionnels tels que Réunica, AG2R, Médéric, Malakof). D'abord sur les produits comme le montre notre étude de marché, il leur faut élargir l’offre de produits en intégrant de l’épargne individuelle pour pouvoir équiper la clientèle de retraités et de cotisants ainsi que celle non éligible à des contrats collectifs (TNS, entourage). Ensuite, nouer des accords pour gagner du temps et bénéficier des économies d’échelle d’un partenaire (taille critique). Les partenaires privilégiés sont les autres groupes paritaires (on peut citer la création d’une société commune à Médéric et Malakoff destinée à fournir à la clientèle des deux groupes une gamme de produits retraite : article 83, 82, IFC, 39, contrat Madelin, PREP). Toutefois, les IP pourraient conclure des partenariats au-delà de cette sphère d’influence pour aborder les marchés individuels (Aviva/Médéric dans l’assurance vie individuelle, partenariat Gan/Réunica qui distribue les produits retraite du Gan : IFC, article 83, contrats Madelin). Sur les réseau de distribution, il faut pallier l’insuffisance de densité du réseau de distribution en nouant des accords de distribution, avec des mutuelles 45, notamment celles de taille régionale (en contrepartie, pas de distribution de contrats santé afin de ne pas les concurrencer et maintien de l’identité des mutuelles, point important pour la conclusion d’alliances). Dans leur démarche commerciale enfin, il leur faut adapter les outils de gestion, marketing et commerciaux pour gérer la montée en puissance des nouvelles activités et notamment l’épargne retraite individuelle ce qui nécessite des investissements lourds qui peuvent justifier des partenariats industriels destinés à bénéficier d’économies d’échelle et d’effets d’expérience (but : réduire les investissements et la ratio frais généraux/encours). Mais aussi accroître la notoriété ce qui nécessite des investissements publi-promotionnels conséquents surtout face aux bancassureurs et aux assureurs qui ont prévu de communiquer massivement sur leur nouvelle offre retraite. Et enfin, bien définir la cible de clientèle afin d’optimiser les coûts d’acquisition et d’exploiter au mieux la base de clientèle existante pour laquelle l’enjeu est d’accroître le taux de pénétration.