7 ans après s’être lancée dans la préparation des doses à administrer (PDA), Valérie Candeago, pharmacienne titulaire à Condé-sur-l’Escaut (59) dresse un premier bilan de cette opération de diversification.
Quand vous êtes-vous installée ?
Valérie Candeago : j’ai acheté ma pharmacie en 2001. Comme beaucoup de mes confrères, à l’époque, je l’avais payée 75 % du chiffre d’affaires, c’était le prix du marché. Un prix qui s’est révélé trop important compte tenu de la baisse des marges enregistrée les années suivantes en raison de l’arrivée des génériques mais également des contraintes tarifaires imposées par les différentes lois de financement de la Sécurité sociale.
Au fil des années, malgré la mise en place d’une politique de contrôle des coûts drastique et d’une gestion des stocks optimisée, j’ai rencontré des difficultés financières. Et pour m’éviter d’aller droit dans le mur, mon expert-comptable m’a conseillé, en 2010, de passer en redressement judiciaire. Là, j’ai dû faire face à un tribunal de commerce qui n’avait pas l’habitude de traiter des dossiers d’officines en difficulté. Pour lui, il était impensable qu’une pharmacie se porte mal sans qu’il y ait une faute de gestion ! Il lui a fallu 18 mois pour constater que je n’en avais commis aucune et que j’avais « serré les boulons » où il le fallait et quand il le fallait avec l’aide et les conseils de mon expert-comptable. Cette période a été très difficile à vivre.
C’est en 2010 que vous vous êtes lancée dans la PDA ?
V. C. : absolument. Un de mes meilleurs amis, lui-même pharmacien, s’était, 2 ans auparavant, lancé dans cette activité de préparation des doses à administrer. Il savait que je rencontrais des difficultés et il m’a, en quelque sorte, prise sous son aile. À partir de là, pendant près d’un an, les lundis matin et les samedis après-midi, jours de fermeture de ma pharmacie, je suis allée dans son officine pour apprendre, à ses côtés, comment faire des piluliers, les tracer, les faire parvenir aux clients. Je l’ai également accompagné lorsqu’il se rendait dans les instituts pour lesquels il travaillait, des Ehpad, des maisons d’accueil spécialisées (MAS). Cela m’a permis de rencontrer les infirmières de ces instituts et ainsi de mieux cerner leurs besoins mais également de me faire connaître.
Comment fait-on pour lancer une nouvelle activité sans pouvoir recourir à l’emprunt ?
V. C. : heureusement, déployer une activité de PDA manuelle nécessite peu d’investissement financier. En outre, cette activité est montée en puissance petit à petit dans mon officine. Mon ami pharmacien m’a mis en contact avec un Ehpad pour lequel il travaillait et qui était situé trop loin de son officine. Cela a été mon premier établissement. Puis, sa directrice a parlé de ma prestation au directeur d’un autre Ehpad qui, à son tour, m’a contactée. Comme dans d’autres activités sensibles où la confiance est importante, lorsque vous travaillez bien, cela se sait et se dit. La meilleure publicité pour une pharmacie qui fait de la PDA reste le bouche-à-oreille.
Comment fait-on pour limiter le risque d’erreur en préparant un pilulier ?
V. C. : la PDA est une activité à risque et en tant que pharmacienne, j’engage ma responsabilité. C’est la raison pour laquelle nous avons mis en place un protocole précis destiné à sécuriser la procédure. Ainsi, à chaque étape, c’est une personne différente qui officie : la première se charge de préparer l’ordonnance au comptoir et de la facturer, la seconde de l’entrer dans le logiciel de PDA et la troisième de préparer les piluliers. Ce partage des tâches est très efficace pour déceler une erreur commise et la corriger. Le logiciel de PDA sert, notamment, à assurer la traçabilité des médicaments. Lorsqu’une infirmière ouvre un pilulier, elle peut connaître le nom du médicament, le numéro du lot dont il est issu et sa date de péremption. En cas de rappel d’un lot par un fabricant, cela me permet d’alerter immédiatement les établissements en leur donnant le nom du ou des patients concernés.
Des conditions de sécurité sont-elles imposées par la loi ?
V. C. : pour le moment, la PDA n’est pas encadrée. Il existe un projet de texte qui, depuis des années, passe de ministre en ministre, sans être signé. Pour autant, cela ne veut pas dire que l’ARS n’exerce aucune surveillance. Régulièrement, elle effectue des contrôles dans des pharmacies réalisant de la PDA. Une de ses exigences, même si, je le répète, rien n’est encore officiel, est qu’une pièce de l’officine soit dédiée à cette activité. Il n’est ainsi pas raisonnable d’envisager d’effectuer ce travail sur un coin de comptoir ou même dans le bureau qui sert de back-office à la pharmacie. Nos syndicats estiment qu’un texte pourrait être signé d’ici à l’été prochain. D’un point de vue financier, le projet de texte prévoit une rémunération qui sera prise en charge par la Sécurité sociale. Son montant n’est pas encore arrêté. Aujourd’hui, nous n’avons pas le droit de nous faire payer pour ce service.
Après 7 ans de pratique, estimez-vous que la PDA est rentable ?
V. C. : le lancement de la PDA m’a permis de redresser mon officine, c’est une activité rentable même sans rémunération directe. En 7 ans, j’ai doublé mon chiffre d’affaires. Dans une petite ville où la population est en recul, cela m’a permis de capter une nouvelle clientèle, les EHPAD. Le nombre d’ordonnances traitées a augmenté, ainsi que le panier moyen, les patients pris en charge dans ces établissements devant souvent suivre des traitements lourds. J’ai même acheté un robot de telle manière que mes patients aient le choix entre la PDA manuelle servie dans des piluliers et la PDA automatisée proposée en sachets plastifiés.
Que représente la PDA dans votre chiffre d’affaires ?
V. C. : aujourd’hui, la PDA représente 60 % de mon chiffre d’affaires. Très honnêtement, c’est trop. La PDA est une activité tellement chronophage qu’elle nous a conduits, sans même que l’on s’en rende compte, à délaisser le comptoir, à être moins proches de nos clients. Et ce n’est pas bon pour deux raisons. D’abord, contrairement à la clientèle de ville, celle des établissements n’est pas fidèle. Être trop dépendant de cette clientèle est donc dangereux. Ensuite, le plaisir de la pharmacie d’officine, c’est d’être au contact des patients, de les conseiller. Dans la PDA, le rapport avec les clients est plus dur et moins agréable. Retrouver l’équilibre entre les deux activités est un de mes objectifs pour 2018.
Quels conseils donneriez-vous à un pharmacien intéressé par la PDA ?
V. C. : avant tout, d’être courageux. C’est-à-dire d’être prêt à donner beaucoup de son temps. Cet engagement valant pour le pharmacien comme pour ses collaborateurs. Cela suppose que le titulaire, comme tout chef d’entreprise, doit être présent auprès de ces derniers pour les motiver, les soutenir et montrer l’exemple en faisant lui-même des piluliers et en assurant sa part de la difficile gestion des clients grands comptes. En outre, il est important de faire tourner les équipes pour éviter qu’elles ne se lassent. Ainsi, chacun doit assurer à la fois des activités de comptoir et de PDA.
Propos recueillis en décembre 2017 par Les Echos Publishing, division Communication éditoriale du groupe Les Echos. Interview publiée dans Actu Pharma, revue d’information de CGP (Conseil Gestion Pharmacie), premier réseau d’experts-comptables en France spécialistes de la gestion des pharmacies d’officine.