Les différents profils des fournisseurs de la grande distribution

Les fournisseurs de la grande distribution ont un profil différent selon les segments de marché. Ainsi, par exemple, sur les marchés alimentaires, les fournisseurs se partagent entre PME régionales et groupes internationaux dont les marques sont présentes dans toute l'Europe. Sur les marchés des détergents, de la parfumerie, et de l’hygiène, la grande distribution traite essentiellement avec des groupes internationaux (Procter & Gamble, Beiersdorf). La présence des PME est faible. Le rôle des PME demeure important dans la stratégie des distributeurs. Toutefois, si la grande distribution travaille avec un grand nombre de petites structures (7 900 petites et moyennes entreprises de 20 à 500 salariés dans le cas français), celles-ci ne représentent qu’une contribution limitée en termes de chiffre d’affaires (17,3 % du chiffre d’affaires des distributeurs français, hors MDD). Cependant, cette part augmente si l’on tient compte des MDD : la fabrication de produits sous marque de distributeur est principalement confiée aux PME. En France, celles-ci représentaient 88,8 % des références en 2001 (contre 91,1 % en 1999). Les grands groupes industriels, bien que moins nombreux, représentent donc l’essentiel du chiffre d’affaires des distributeurs d’Europe occidentale. Les principaux industriels de l’agroalimentaire disposent d’un pouvoir de négociation nettement supérieur à celui des petites structures nationales ou régionales. Toutefois, sur les marchés du food (alimentaire et produits d’entretien et
d’hygiènes), quelle que soit la taille des fournisseurs, la grande distribution est en mesure d’imposer ses conditions commerciales (par le passé, des enseignes n’ont pas hésité à déréférencer des grandes marques). En revanche, la situation est différente sur certains marchés non alimentaires comme par exemple l’habillement ou les articles de sport. Sur ces marchés, les enseignes de grande distribution sont demandeuses de marques locomotives alors que ces dernières se détournent de canaux de distribution jugés insuffisamment qualitatif. En France, différentes lois ont cherché à réduire le pouvoir de négociation de la grande distribution, principalement face aux PME. Malgré l’objectif affiché par les pouvoirs publics, il semblerait que ces mesures aient peu rééquilibré les rapports de forces, conduisant en revanche à une réduction de l’écart de prix entre hypermarchés et supermarché (loi Galland). En réaction à ces réglementations, les distributeurs privilégient les négociations sur les marges arrières (participation des fournisseurs aux catalogues, aux opérations promotionnelles…), processus pour lequel les PME sont mal préparées. Récemment, la circulaire Dutreil a énoncé certaines recommandations visant à freiner la progression de ces marges arrières, lesquelles représentent une part croissante du résultat des distributeurs français, cependant les effets escomptés restent hypothétiques et le rééquilibrage entre marges avants et marges arrières sera nécessairement long.