[INTERVIEW] NOUS AVONS ATTAQUÉ LE DERNIER KILOMÈTRE COMME UNE FEUILLE BLANCHE

Hervé Lescure a créé, en septembre 2015, la start-up You2you qui propose une solution innovante pour le dernier kilomètre du e-commerce.

Comment vous est venue l’idée de You2you ?

Hervé Lescure : un ami cadre-dirigeant chez Decathlon m’expliquait les difficultés des retailers face à l’essor du e-commerce et au poids de la livraison sur leurs marges.
À cette époque, c’est-à-dire à l’été 2014, j’étais à la recherche d’un nouveau projet. Je lui ai suggéré d’utiliser les mobilités existantes, dans la lignée de Blablacar, de proposer la possibilité à des particuliers de se charger d’une livraison lors de leurs trajets du quotidien.
Après une première étude de faisabilité, j’ai approché mes contacts dans la sphère Mulliez. Auchan, Boulanger et Norauto sont entrés au capital et m’ont donné l’opportunité d’interroger leurs clients pour confirmer que ce parcours était possible et fixer un prix.

Quelle a été votre approche ?

H. L. : mon leitmotiv au cours de ma carrière a toujours été de ne jamais répéter la même chose et, à chaque fois, approcher un marché avec un regard neuf. Dans cette logique, nous n’avons recruté chez You2you que des personnes qui n’avaient jamais fait de logistique. C’est l’une de nos grandes forces, nous avons vraiment attaqué le dernier kilomètre comme une feuille blanche, sans idées préconçues. Parfois, nous avons un peu réinventé la roue. Mais in fine, nous avons traité ce sujet d’une manière totalement innovante et nous avons, je pense, un apport très important dans la réponse aux nouveaux comportements des clients.

Comment fonctionne You2you ?

H. L. : dans le parcours collaboratif, nous proposons à des particuliers de livrer des colis, quel que soit leur mode de transport, pendant leurs trajets domicile-travail ou vers leurs loisirs. Les demandes sont faites par les commerçants et proposées aux « youzeurs » via l’application. La plupart des livraisons se font entre 8h et 20h, en cœur de ville. Nous avons aujourd’hui 6 000 à 7 000 membres qui livrent et 1 600 commerçants partenaires. Pour chaque livraison, le youzeur perçoit une rémunération, plafonnée à 400 € par mois. Notre objectif est que cela reste une façon d’amortir les déplacements quotidiens. Comme pour le covoiturage, la logique est celle d’un partage des frais et non d’un profit. D’ailleurs, la proportion de membres atteignant cette limite est très faible : 2 % sur 1 mois et 0,1 % sur 2 mois consécutifs.

Qui sont vos clients ?

H. L. : nous avons 3 types de partenaires. Tout d’abord les commerçants : pressing, cavistes… et beaucoup de fleuristes : ils représentent 30 à 35 % de nos volumes. Notre offre est particulièrement adaptée à leurs problématiques : nombre faible et irrégulier de livraisons par point de vente et coût d’internalisation de la livraison élevé. Avec nous, un fleuriste augmente en moyenne ses ventes de 20 à 25 %. Ensuite, il y a les start-up du e-commerce dont le site de production et la zone de distribution sont le cœur de ville. La troisième cible, ce sont les grands comptes, les distributeurs plus organisés.

Quelles difficultés avez-vous rencontrées ?

H. L. : pour le parcours collaboratif, il a fallu convaincre les professionnels de nous faire confiance alors que nous ne pouvions pas nous engager contractuellement sur le fait que la livraison allait être faite. Il ne s’agit pas d’une offre professionnelle, donc nous ne pouvons pas contraindre les membres à réaliser une livraison. Celle-ci reste tributaire de leurs trajets. Les offres étant acceptées en moyenne par les youzeurs en 3 minutes, ce risque est très minoritaire. Mais il est réel.
Ensuite, nous pensions facilement nous interconnecter avec les grands retailers qui étaient naturellement rentrés à notre capital. Mais la mise en place d’un nouveau service – de la prise de décision aux différents niveaux jusqu’à l’intégration technique – prend beaucoup de temps. Il a rapidement fallu se recentrer sur une cible plus agile, plus large, mais aussi plus volatile : les commerçants et les start-up. Un autre axe a été de nous adresser aux grands logisticiens, notamment à DHL qui était le plus mature pour construire un projet avec nous. En novembre 2017, nous avons commencé l’intégration technologique pour arriver au parcours professionnel, appelé « Relayed ».

À quoi correspond ce parcours ?

H. L. : l’idée n’est plus de faire appel à la force collaborative, qui est très efficace la journée, mais à des micro-entreprises pour livrer à vélo entre 18h et 22h. Nous utilisons des relais urbains dans lesquels les logisticiens déposent le matin les colis des clients particuliers et à partir desquels sont organisées les tournées des coursiers. Pour cela, nous avons des partenariats avec des hôtels et des salles de sport – des lieux ouverts dans des amplitudes horaires larges. Nous permettons aux logisticiens d’avoir un taux de succès beaucoup plus important que pendant la journée : 98 % environ.
Cela permet d’optimiser les coûts, d’avoir une exécution plus fluide et de réduire le bilan carbone de chaque livraison, un enjeu majeur pour les logisticiens.

Quels outils utilisez-vous ?

H. L. : notre technologie permet une intégration avec le SI des transporteurs pour qu’ils connaissent en temps réel le statut des colis.
Nous avons aussi développé un parcours SMS maximisant les chances de contact avec les clients finaux, clé de succès des livraisons. Enfin, nous faisons appel au Big Data : avec environ 230 000 livraisons exécutées, nous commençons à bien comprendre nos utilisateurs et nos clients, ce qui nous permet d’optimiser les conditions de livraisons et d’atteindre ce taux de succès exceptionnel de 98 %.

Quels sont vos projets ?

H. L. : nous réfléchissons à une nouvelle levée de fonds plus importante pour accentuer notre développement, principalement sur le parcours Relayed, en élargissant notre couverture territoriale et le nombre de partenaires intégrés à la plate-forme. Aujourd’hui, nous sommes présents à Paris et sa banlieue, à Lille, Bordeaux, Marseille et Nancy. Notre objectif est d’ouvrir une quinzaine de villes d’ici juin 2019.
Nous testons, par ailleurs, un nouveau type de relais « 2.0 » grâce à une collaboration avec la start-up Jestocke. Le relais de Nancy est équipé d’une serrure connectée et d’une caméra, nous permettant de suivre les opérations à distance : arrivée et départ des livreurs, des coursiers, etc. Grâce à ces nouveaux process internes, nous pourrons mieux maîtriser et accélérer notre déploiement.