[INTERVIEW] LA FORCE DE NOTRE RESEAU C'EST LE RELATIONNEL

Cédric Guyot : avant Agrikolis, j’ai travaillé dans la gestion de flux dans plusieurs grosses entreprises agroalimentaires et pharmaceutiques. C’est dans une entreprise spécialisée dans le bois pour l’aménagement de jardin que j’ai rencontré Guillaume Belissent, qui est devenu mon associé. Là-bas, nous nous sommes rendu compte des moyens complexes mis en œuvre pour la livraison à domicile de ces gros produits, mais aussi du manque de flexibilité pour les clients, avec des créneaux d’une journée. De ce constat est venue l’idée de créer un réseau de relais colis spécifique pour les produits lourds et volumineux. Nous avons voulu que ces points ne soient pas situés dans les grandes villes, car des solutions existent déjà, mais bien partout en France. Et nous avons pensé aux agriculteurs car ils ont les moyens de décharger des gros colis et de les stocker dans des espaces fermés.

Nous avons d’abord intégré mi-2017 l’incubateur d’Euratechnologies à Lille qui nous a soutenu sur le projet : création du business plan, recherche de financements… Fin 2018, après une rencontre avec Cdiscount, nous avons intégré leur accélérateur. Puis, début 2019, alors que nous pensions avoir besoin de quelques mois pour développer les interfaces, Cdiscount a accepté de nous laisser tester le modèle dès février sur 5 premiers relais dans les Hauts-de-France. À la fin du mois, nous avions déjà géré 500 colis. 2 ans et demi plus tard, nous sommes à 305 relais validés, dont 200 qui travaillent pour Cdiscount, et nous gérons plus de 20 000 colis par mois.

C. G. : lorsqu’ils commandent sur les sites de nos clients, les consommateurs peuvent choisir l’un de nos relais à proximité. Les agriculteurs réceptionnent et scannent les colis grâce à Kolisoft, l’application que nous avons développée et qui permet la traçabilité du colis du début à la fin. Elle est d’ailleurs aujourd’hui utilisée par Cdiscount pour toutes ses livraisons de volumineux. Le client reçoit un SMS ou un email, et peut venir chercher son colis – 50 % d’entre eux le font le jour même, les autres le samedi. Suite au 1er confinement, nous avons mis en place un système de créneaux comme pour un drive, entre 17h et 19h et le samedi, pour éviter les embouteillages dans les retraits et une trop grande attente.

C. G. : les agriculteurs s’enregistrent sur notre site internet. Sur ce point, nous avons beaucoup profité des prix que nous avons reçus (LSA, Nuit du commerce connecté, roi de la supply chain…), de leur médiatisation ainsi que des reprises presse qui nous ont offert beaucoup de visibilité. Aujourd’hui, plus de 2 000 agriculteurs sont inscrits. Nous les présélectionnons en fonction des besoins de nos clients – concrètement, nous définissons avec ceux-ci les zones géographiques dans lesquelles ils ont besoin de relais parce qu’ils ont beaucoup de commandes et pas de points de retrait. Nous réalisons alors un pré-audit avec l’agriculteur par téléphone pour vérifier qu’il y a bien un moyen de manutention pour décharger, que la ferme est accessible en semi-remorque et dispose d’un espace de stockage fermé et sécurisé. Ensuite, nous le rencontrons pour vérifier que tout correspond à ce qu’il nous a dit, mais aussi si les clients vont profiter d’une belle expérience dans la ferme. À ce titre, nous privilégions le « sourire », car ce qui fait aujourd’hui la force de notre réseau, c’est le relationnel et notre haut niveau de service.

Aujourd’hui, nous les rémunérons environ 500 € par mois, en fonction de leur activité ; à la fin de l’année, nous aurons versé 2 M€ à nos relais. Quand on sait qu’un tiers des agriculteurs ne gagnent que 350 € par mois, c’est une importante source de revenus. Par ailleurs, environ un tiers de nos agriculteurs disposent de magasins de vente à la ferme, donc la venue des clients pour le retrait de leurs colis est aussi une opportunité pour valoriser leurs productions. C’est l’un de nos objectifs : aider le monde agricole à s’ouvrir et à trouver de nouvelles solutions de diversification. Et c’est pourquoi nous travaillons uniquement avec les agriculteurs.

C. G. : pour l’instant, nous travaillons avec 4 enseignes : Cdiscount, Butagaz, Côté Clôture ainsi que Domaines & Villages.

Une dizaine de clients vont nous rejoindre dans les 6 prochains mois. Nous sommes en discussions avancées avec de grands acteurs comme Leroy Merlin, Decathlon, Alinéa, Castorama ainsi que de plus petits, à l’instar de Négoce en ligne.

C. G. : exactement. Nous sommes passés à 10 salariés début décembre et nous allons probablement doubler nos effectifs l’année prochaine à mesure que nous accueillerons de nouveaux clients. Et nous pensons monter à 500-600 fermes rapidement. Il faut avoir des relais pour vendre, mais il faut aussi avoir les clients pour alimenter ces relais. Nous envisageons, par ailleurs, une grosse levée de fonds en 2022 pour accélérer notre croissance.

Mais notre principal enjeu pour l’année prochaine va consister à nous positionner sur le transport amont, pour mutualiser les flux, comme le font les réseaux de petits colis qui gèrent la distribution entre les donneurs d’ordre et les points relais. C’est essentiel pour proposer des tarifs intéressants, mais aussi en termes d’organisation pour les agriculteurs, afin d’éviter de devoir réceptionner des livraisons tous les jours d’enseignes différentes. Celles-ci pourront livrer des hubs régionaux, et nous nous sommes rapprochés de plusieurs transporteurs régionaux qui assureront derrière la livraison dans les fermes. Cela nous permettra d’accueillir de plus nombreux clients dans le réseau, mais aussi des clients plus petits. La volumétrie n’aura plus d’importance puisque les flux seront consolidés.

Dénomination : Agrikolis

Activité : relais colis pour le volumineux

Siège social : Roubaix (59)

Effectif : 10 personnes

Nombre de relais colis : 305