[Interview] - ALAIN HABABOU, PHARMACIEN D'OFFICINE ET PRESIDENT D'APRIUM PHARMACIE

Aprium Pharmacie ambitionne de devenir l’une des enseignes leaders de la pharmacie d’officine. Interview de son co-fondateur et président, Alain Hababou.

Douze ans se sont écoulées entre la création de Paris Pharma et celle d’Aprium Pharmacie. Comment passe-t-on d’un réseau local à une enseigne aux ambitions nationales ?
Alain Hababou : l’aventure a démarré en 2006, année de création de Paris Pharma. Avec quelques titulaires installés dans Paris intra-muros, nous avons créé ce premier réseau autour de valeurs communes et d’une même vision de l’avenir. En 2013, nous ont rejoint des officines installées dans la région Rhône-Alpes, qui ont souhaité dupliquer notre modèle sous une même bannière régionale. Puis d’autres pôles régionaux se sont créés à partir de là, dans le Nord de la France, en région PACA, et plus récemment dans l’Ouest et le Sud-Ouest. En 2019, nous rejoindront des officines de la région Grand Est. Nous avons donc progressivement élargi notre ancrage dans 6 régions clés et notre ambition est effectivement d’atteindre une couverture nationale.

En 2018, Paris Pharma et ses antennes régionales se sont fédérées autour d’une enseigne nationale, Aprium Pharmacie. Qu’est-ce qui a motivé ce virage stratégique ?
A.H. : la nécessité de créer une véritable dynamique d’enseigne. L’environnement de la pharmacie s’est considérablement durci au cours de ces années et la concurrence entre officines est de plus en plus vive. En outre, le métier de pharmacien évolue, avec le développement des services pharmaceutiques et l’apparition du canal Internet. Cette situation nécessite d’autres formes d’organisation. Le temps où les pharmaciens pouvaient gérer seuls leur officine est révolu. L’administratif, les difficultés de recrutement, la gestion de plus en plus complexe des achats, les relations avec l’Assurance-maladie… toutes ces tâches ou charges s’alourdissent et viennent « parasiter » ce qui doit demeurer le cœur de métier du pharmacien : la qualité de la relation client d’une part, le management des équipes officinales d’autre part. Notre vocation est d’apporter à nos adhérents les compétences RH et financières dont ils ont besoin. Et d’optimiser la gestion des achats et des opérations de sell-in/sell-out en renforçant notre pouvoir de négociation à l’égard des quelques 160 laboratoires et fabricants avec lesquels nous travaillons sur la parapharmacie, l’automédication et les génériques. Nous proposons aujourd’hui l’offre de service la plus complète et efficiente, tant sur le front-office que sur le back-office.

L’ancrage régional est souvent considéré comme un facteur clé de succès. Comment allez-vous concilier le développement d’Aprium Pharmacie et la nécessité de préserver cet avantage compétitif ?
A.H. : nous souhaitons préserver une organisation déconcentrée qui donne une réelle autonomie aux pôles régionaux, notamment dans le recrutement de nouveaux adhérents. Cet ancrage régional fait partie de notre ADN. Nous sommes en effet persuadés qu’il constitue un réel facteur clé de succès dans la mesure où il permet de mieux comprendre les spécificités locales et les besoins réels des pharmaciens. Il n’est pas antinomique avec la logique de mutualisation propre à tout groupement et à notre stratégie d’implantation nationale, bien au contraire. L’enjeu est d’assurer le développement de notre nouvelle enseigne tout en préservant la force des pôles régionaux.

Quel est actuellement le nombre d’officines adhérant à Aprium Pharmacie et quel est leur profil ?
A.H. : mi-2018, nous comptons 280 pharmacies adhérentes, une cinquantaine par région. Elles réalisent en moyenne un chiffre d’affaires annuel de 3,5 à 3,6 M€, avec des officines de plus de 10M€, dont un peu plus de 40 % est réalisé grâce aux produits hors monopole et aux médicaments d’automédication. Comparées à l’ensemble du réseau officinal, les officines Aprium Pharmacie sont donc atypiques, que ce soit par leur taille ou par la structure de leur activité. Au-delà de l’effet de taille, la force de notre réseau repose sur son homogénéité. Les pharmaciens qui nous rejoignent partagent la même fibre entrepreneuriale et la même vision d’avenir de la pharmacie. Nous assumons le fait que tous les pharmaciens ne peuvent pas ou ne souhaitent pas nous rejoindre

Quels objectifs vous êtes-vous fixés en nombre d’adhérents ?
A.H. : notre objectif est d’atteindre entre 400 et 500 officines, ce qui représenterait un chiffre d’affaires global d’environ 2 milliard d’euros au niveau national.

En termes d’offre et de services, comment se distingue Aprium Pharmacie dans le paysage actuellement très morcelé de la pharmacie ?
A.H. : nous nous positionnons comme une enseigne « généraliste » travaillant sur une offre la plus compétitive possible. Nous ne sommes pas sur un positionnement low cost qui, selon nous, ne permet pas de pérenniser l’EBE et la rentabilité de l’officine. D’autant que le prix n’est pas le premier critère d’achat pour la parapharmacie et l’automédication. En revanche, nous travaillons pour garantir les meilleurs prix de vente et la disponibilité des produits les plus achetés. Il faut trouver un équilibre entre le « prix juste » et la largeur de gamme, sans tomber dans une offre discount. L’avenir de notre métier est d’améliorer l’expérience client en allant vers plus de services et de conseil, pas de casser les prix sur le hors monopole. Face à la grande distribution et aux géants du e-commerce, ce jeu-là est perdu d’avance.

Vous avez évoqué l’apparition du canal Internet. Comment abordez-vous le virage numérique de la pharmacie d’officine ?
A.H. : il est évident que les pharmaciens doivent monter en compétences dans le domaine du digital. Ils doivent a minima proposer les services standards : réservation de produits, Clic&Collect, informations en ligne… pour pouvoir prétendre rivaliser avec les géants du web, les Amazon, Google et autres ! L’enjeu pour l’officine est de concevoir des services qui orientent le patient/client vers le point de vente et l’enseigne. La stratégie digitale de la pharmacie doit reposer sur une approche « web-to-store ». Sur la partie e-commerce, nous avons développé la vente en ligne de produits de parapharmacie associée au Clic&Collect. Nous proposons par ailleurs le scan d’ordonnances, la livraison en 2 heures dans les grandes agglomérations, en partenariat avec La Poste, et l’orientation des patients vers des médecins et des paramédicaux dans le cadre des soins à domicile, grâce aux alliances passées avec les start-up mondocteur.fr et libhéros.fr.

Quels messages clés souhaitez-vous adresser aux pharmaciens ?
A.H. : rester sur son terrain de jeu et être toujours plus performant sur ses axes clés de compétences. Les développements digitaux et les services pharmaceutiques doivent renforcer notre cœur de métier, et ce dans un environnement de plus en plus concurrentiel. C’est le rôle d’une enseigne que d’accompagner ses adhérents sur cette difficile ligne de crête.

Fiche d’identité
Dénomination : Aprium pharmacie depuis avril 2018
Nombre d’adhérents mi-2018 : 280 pharmacies d’officine
Implantation géographique : France entière en 2019
Chiffre d’affaires annuel moyen : entre 3,5 et 3,6 M€

Propos recueillis par Hélène Charrondière en juillet 2018. Interview publiée dans L'essentiel de la Santé, supplément sectoriel d'Expert Info. Expert Info est une newsletter destinée à la communication des experts-comptables et réalisée par Les Echos Publishing (division Communication éditoriale du groupe Les Echos).